Una nuvola di dubbi e incertezze si sta affacciando sul settore degli affitti brevi, soprattutto dopo i recenti fatti che hanno visto Hostmaker sottoposta a procedura di amministrazione straordinaria per insolvenza nel regno unito, licenziamenti di massa da parte di Lyric (un brand americano di appartamenti turistici di design) e le difficoltà incontrate da OYO nel bilanciare la sua crescita repentina e la redditività del progetto. La maggior parte di questi dubbi riguarda la redditività e scalabilità di property manager che operano nel settore urbano e sono supportati da investimenti in capitale di rischio.

L’impatto del Coronavirus sul settore degli affitti brevi deve ancora manifestarsi appieno, ma siamo certi che i punti deboli nei modelli imprenditoriali di molte aziende verranno messi allo scoperto. Quei business che hanno, già da tempo, concentrato i loro sforzi sulla redditività e implementato buone pratiche aziendali riusciranno a sostenersi e ad uscirne molto più in fretta rispetto a quelle che finora si sono sostenute grazie a round di finanziamenti basati su promesse di un fatturato elevato.

Negli ultimi anni sono stati parecchi i finanziamenti che hanno inondato il settore. La parola investimento e l’annuncio pubblico di quanto capitale è stato raccolto sono diventati un must per quelle start-up che vogliono dimostrare la validità del loro modello di crescita illimitata e la promessa di redditività realizzabile una volta raggiunti determinati obiettivi.

Secondo uno studio sul settore che verrà presto pubblicato da Phocuswright, dal 2009 sono state fondate 211 nuove start-up che in totale hanno raccolto circa 4,3 miliardi di dollari.

Con l’avvento di Airbnb, l’offerta di appartamenti turistici nel settore urbano è esplosa e questo ha portato alla nascita di decine di società di gestione immobiliare. Il vento però sta cambiando drasticamente.

Quando ci è stato chiesto di fare delle predizioni sulle tendenze dell’industria nel 2020, ad AJL Consulting ci siamo sentiti di dire che la redditività sarebbe diventata il leitmotiv del settore, sia per i property manager che per le start-up tecnologiche e le OTA, soprattutto con l’incombente quotazione in borsa di Airbnb.

Recentemente una serie di fattori esterni ha dato una forte scossa agli operatori del settore urbano e i sogni di molte start-up sono stati infranti.

Le nuove normative approvate nelle principali metropoli mondiali hanno limitato l’offerta degli affitti brevi, sia in termini di numero di unità che di numero di giorni in cui tali proprietà possono essere legalmente affittate. Questa serie di fattori ha reso il raggiungimento dei target economici preposti sempre più complicato. Allo stesso tempo, in quei mercati dove le normative non sono così rigide, la domanda ha raggiunto rapidamente un punto di saturazione e si sono moltiplicate le aziende con modelli imprenditoriali identici. Tutto ciò ha contribuito ulteriormente a ridurre i margini di guadagno dei property manager professionisti. 

Contemporaneamente, l’ambito della distribuzione online, per gli operatori fuori dall’Asia, è andato consolidandosi con circa l’80% delle prenotazioni generate dai 3 giganti (Airbnb, Booking.com, Expedia Group). L’ingresso di Google però, con la sua linea di prodotti dedicata al turismo, provocherà nel futuro prossimo un ulteriore dissesto in questo ambito.

E se questi elementi non fossero sufficienti, il fatto che gli affitti brevi stanno diventando un fenomeno di massa e le aspettative dei clienti sono sempre più esigenti, sta mettendo ulteriore pressione sugli operatori del settore.  

Tuttavia, il lato positivo è che la rapida crescita del nostro settore ha portato alla nascita di centinaia di start-up tecnologiche che cercano di risolvere ogni singola problematica per i property managers. Come risultato molti procedimenti a livello operativo sono stati semplificati. 

Molte di queste start-up sono però in difficoltà, soprattutto per via del mercato estremamente frammentato. Infatti, questi fornitori di servizi ausiliari possono essere efficaci solo se esiste l’opportunità di integrare il loro prodotto con altri elementi primari dello stack tecnologico (come i PMS), e ce ne sono centinaia tra cui scegliere.

La maggioranza di queste start-up punta alla stessa fetta di clientela e spesso il prodotto offerto non è sufficientemente originale evidenziando ulteriormente un business model inadeguato fin dall’inizio. Spesso i vari operatori si limitano ad offrire semplicemente una tariffazione diversa e il risultato è stato un ulteriore restringimento dei margini di crescita.  

Le domande sorgono spontanee: quali saranno le conseguenze di questi fattori sui vari attori del settore? Quali strategie bisognerà adottare e perché bisogna concentrarsi sulla redditività? 

Prima di tutto, dobbiamo sfatare un mito. L’unico spazio consolidato nel settore degli affitti brevi è la distribuzione online. Punto.

L’offerta al livello di soluzioni tecnologiche e l’offerta di unità affittabili è incredibilmente frammentata. Basandosi sui dati forniti da Transparent Intelligence, i 20 property manager più grandi del mondo controllano un misero 1.5% dell’offerta globale e ci sono oltre 100 mila property manager nel settore.

In un recente articolo pubblicato su VRMB sui differenti profili di property manager, l’autore (James Olin – C2G Advisors), traccia una chiara linea di demarcazione tra le imprese familiari e le vere e proprie start-up. Per farla breve, le imprese familiari sono quelle attività concentrate in aree con un’alta vocazione leisure, mentre il termine start-up, in questo caso, si riferisce a quegli operatori turistici urbani sbucati dal nulla grazie al successo di Airbnb.

Il settore leisure, seppur storicamente più rilevante e intrinsecamente più redditizio, negli anni non ha ricevuto considerevoli capitali di investimento. Al contrario, i property manager del settore urbano, nonostante i margini di guadagno molto più ristretti, hanno visto consistenti afflussi di capitale, in un periodo di tempo estremamente breve.

Facciamo un esempio pratico. Awaze che gestisce circa 100 mila proprietà (quasi esclusivamente nel settore leisure), non viene considerata un unicorno (nell’ambito delle start-up vengono considerate unicorni quelle aziende che superano il miliardo di dollari di valutazione). Lo stesso discorso vale per Interhome (40 mila proprietà) o Sykes Holidays (19500 unità), mentre Vacasa, OYO e Sonder hanno raggiunto lo status di unicorno dopo soli pochi anni dalla fondazione.

Gli investitori di Sykes Holiday hanno venduto l’attività a 480 milioni di dollari a Vitruvian e vi hanno re-investito alcuni mesi dopo. Ma Softbank (l’investitore dietro OYO), sta ora mettendo in discussione la strategia di iper-crescita di OYO e sta cercando di limitare le perdite licenziando migliaia di dipendenti.

Tenendo a mente tutti questi fattori, qual è il prossimo passo per l’industria e su quali KPI bisogna concentrarsi?

BISOGNA INVESTIRE E CONCENTRARSI SULLA REDDITIVITÀ

A questo punto, indipendentemente dal ruolo ricoperto nel settore, per raggiungere la sostenibilità dell’azienda, diventa fondamentale concentrarsi sulla redditività piuttosto che sull’afflusso di capitali esterni o private equity. Quest’obiettivo può essere raggiunto sia per i fornitori di soluzioni tecnologiche che per gli operatori sul campo. Per farlo però, sarà fondamentale concentrarsi sui KPI corretti e non su quelli effimeri e superficiali. 

Come menzionato precedentemente, ad AJL Consulting siamo convinti che la prossima scossa di assestamento avverrà nell’ambito dell’offerta tecnologica. La nostra teoria è supportata dalla situazione del mercato di fusioni e acquisizioni che risulta molto vivace proprio nel suddetto ambito.

Siamo inoltre certi del fatto che l’assestamento del mercato tecnologico avverrà sia in maniera verticale che orizzontale. In alcuni casi le entità più forti cercheranno di acquisire la concorrenza per alimentare la crescita e in altri invece, gli operatori cercheranno di acquisire entità che forniscono servizi diversi in modo da espandere e potenziare l’offerta del loro prodotto. 

Anche Ian McHenry, fondatore ed ex CEO di Beyond Pricing, condivide la stessa visione nel suo recente articolo pubblicato su LinkedIn.

Ovviamente espandere la propria offerta in maniera orizzontale non sarà semplice. I provider di strumenti tech devono capire quale potrebbe essere il loro prossimo passo, qual è la finestra temporale disponibile e come definire una strategia chiara ed eseguibile per raggiungere il loro obiettivo.

Le domande a cui rispondere sono tante: ha più senso sviluppare uno strumento di revenue management e includerlo nel nostro prodotto? O ha più senso stabilire una partnership e integrare la loro proposta alla nostra? Come va fissato il prezzo del nuovo prodotto? E la gestione della clientela?  

A questo punto diventa chiaro che la pianificazione della strategia di crescita deve essere basata sui dati di mercato e la domanda della clientela.

Durante la loro presentazione all’ultimo VRWS 2019 i rappresentanti di Transparent hanno condiviso il risultato del loro recente sondaggio rivolto ai property manager. Secondo il rapporto, oltre l’80% utilizzano PMS e channel manager mentre solo il 20% di essi adottano soluzioni tecnologiche per facilitare la gestione operativa. È una situazione un po’ paradossale visto che generare domanda di mercato non è mai stato un problema del settore mentre soddisfare le aspettative degli ospiti e creare sinergie che ottimizzino i procedimenti interni lo è. 

Analizzando la situazione basandoci su questa prospettiva, sembra chiaro che ci sia bisogno di una profonda professionalizzazione del settore e un bisogno di concentrarsi su altri KPI più incisive, quindi non solo sulla fatturazione e sulla percentuale di occupazione.

Il settore degli affitti brevi, considerato come il fratello minore dell’industria dell’hospitality, sta tuttora costituendo i propri standard, metodologie e buone pratiche. Molti passi in avanti sono stati fatti traendo ispirazione dagli hotel. Tuttavia è importante sottolineare la differenza tra affitti brevi e hotel, sia in termini di prodotto che di struttura dei costi di gestione. Utilizzare le stesse tecniche di revenue management implementate negli hotel e nelle compagnie aeree è un approccio inadeguato fin dall’inizio.

Infatti, indipendentemente dalla percentuale di occupazione, un hotel avrà dei costi fissi più elevati rispetto a quelli di un appartamento turistico, quindi concentrarsi sulla fatturazione ha senso. Per le unità del nostro settore il punto è completamente differente, infatti, un appartamento sfitto non è vincolato da costi fissi di gestione.

Fossilizzarsi troppo su KPI come fatturazione e occupazione può indurre i property manager ad accettare una prenotazione che genera perdite anziché benefici, e questa è una problematica che va risolta al più presto.

L’approccio top to bottom tipico di revenue e yield management non è del tutto accurato per il settore degli affitti brevi. Per stabilire una strategia di pricing corretta è necessario capovolgere la metodologia e iniziare dall’analisi dei costi generati da una prenotazione accettata per ogni proprietà.

L’unico modo per eseguire tale strategia è quello di avere il giusto mix tra gli strumenti tecnologici di supporto e know-how del settore. 

Ci sono, ovviamente, una serie di fattori da tenere in considerazione quando si elabora la strategia di pricing. Oltre che differenti pacchetti di servizi offerti, i property manager, avranno differenti tipologie di contratto con i proprietari; alcuni fattureranno la loro commissione sulle entrate lorde altri sulle nette. 

Al di là di tutti questi fattori, per prendere le giuste decisioni, bisognerà tenere anche in considerazione la natura particolarmente legata alla location del settore e le differenti dinamiche di mercato che caratterizzano il segmento urbano e quello leisure.

QUAL È IL SENTIERO DA INTRAPRENDERE PER IL SETTORE DEGLI AFFITI BREVI?

AJL Consulting ha la fortuna di lavorare e condividere esperienze con alcune delle migliori aziende del nostro settore. Con il passare del tempo è sempre più evidente che per garantire la sostenibilità del progetto i property manager dovranno professionalizzarsi al più presto. Ciononostante, le aziende che aspirano a crescere, saranno costrette a rispondere ad alcuni quesiti importanti.

Innanzitutto, avere una struttura leggera, dinamica e con procedure scalabili è fondamentale. Bisogna ricordare che tutte le parti del progetto sono interconnesse, per esempio, il lavoro svolto dal reparto vendite avrà un effetto diretto sulla strategia che i revenue manager potranno implementare. 

Monitorare la qualità del lavoro, istituire delle buone pratiche aziendali e standardizzare processi sono tutti aspetti cruciali se si vuole raggiungere il massimo dell’efficienza. Inoltre, bisognerà esaminare i flussi di lavoro del personale e le responsabilità di ogni dipartimento ogni qualvolta ci siano delle sovrapposizioni. 

Quali sono i KPI da tenere sotto controllo? come stabilire degli obiettivi raggiungibili e tenere traccia dei miglioramenti?    

Non bisogna dimenticare di coltivare una buona relazione con i proprietari. Come fare ad informarli e persuaderli che affidare la loro amata proprietà a te è la scelta migliore per loro?

Qual è l’aspetto che distingue la tua società di gestione dalle altre?

Potremmo continuare all’infinito, ma il nostro consiglio rimane lo stesso: per avere un successo duraturo in questo ambito bisogna comprendere a fondo i fattori esterni e interni che permettono al business di essere redditizio. Avere una struttura con una base solida, come menzionato, è fondamentale e noi ti possiamo aiutare a costruirla.  

Ad AJL Consulting crediamo che la soluzione stia nel giusto mix di know-how e la corretta adozione di strumenti tech. La nostra esperienza nel settore ci aiuta a comprendere la profondità di tale ristrutturazione per un’azienda e le sue necessità.

Man mano che il nostro settore matura e diventa più professionalizzato, è fondamentale dimostrare che il modello imprenditoriale degli affitti brevi è economicamente sostenibile e che i proprietari, gli ospiti e gli investitori possono fidarsi di noi affidandoci rispettivamente le loro proprietà, vacanze e capitali.

Tell us your thoughts

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes:

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>